Escalando um SaaS: De 5 a 1000 Clientes

 

Escalando o Seu SaaS: Do Zero aos 1000 Clientes – Estratégias de Vendas e Crescimento

O crescimento de uma empresa de Software as a Service (SaaS) exige mais do que apenas um bom produto; ele demanda um foco intenso em vendas, marketing e gestão do cliente. Dave, empreendedor com experiência desde 2009 no mercado SaaS através de sua empresa eGestor (software de gestão para micro e pequenas empresas), compartilha um esboço de pensamento e ideias para inspirar empreendedores a conquistarem a marca de 1000 clientes.

É crucial entender que não existe fórmula mágica para o sucesso, pois cada mercado e software é diferente. Além disso, embora a meta seja 1000 clientes, o foco principal deve ser o crescimento da Receita Recorrente Mensal (MRR), que é um indicador mais importante que o simples número de clientes.

A jornada pode ser dividida em três fases principais:

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Fase 1: Conquistando os Primeiros 5 Clientes

A primeira fase é onde o sucesso ou fracasso se define, separando aqueles com real interesse em fazer a empresa crescer daqueles que só querem desenvolver o software. A ideia de que basta criar o software, colocá-lo online e ligar a propaganda paga para ficar rico da noite para o dia não funciona mais, especialmente porque a propaganda paga está cada vez mais cara.

A Importância da Visita Presencial

Para quem está começando, especialmente quem só pensa no produto, a verdade inconveniente é que será preciso "dar a cara a tapa" e falar com clientes. A principal recomendação é ir visitar clientes fisicamente na sua cidade, em vez de apenas ligar.

Esta visita é fundamental por vários motivos:

1. Conhecer o cliente de verdade: Estar "olho a olho" para entender suas necessidades e ver como ele resolve os problemas atualmente (seja com planilhas, caderno, etc.).
2. Validação: Servir como um meio de validação para confirmar se o software realmente será comprado, ou se é apenas algo que as pessoas dizem que querem.
3. LTV Superior: Clientes conquistados localmente tendem a apresentar um Lifetime Value (LTV) maior, permanecendo por mais tempo e gerando mais receita.

Lidando com Objeções e Fortalecendo as Vendas

Ao visitar clientes, o empreendedor receberá "nãos", e isso é algo desejado. É preciso prestar atenção nas palavras e termos que os clientes usam. Use esses nãos para criar uma matriz de objeções. Se um cliente pedir uma funcionalidade específica, não a desenvolva imediatamente; verifique se o pedido se repete entre outros clientes. O objetivo é tentar quebrar a objeção antes de investir no desenvolvimento de algo novo.

É importante notar que nem toda visita resultará em uma venda imediata, pois o cliente pode não estar no momento de compra. A visita serve também como um trabalho de propaganda, e a conversa pode gerar vendas futuras em 6 meses ou 1 ano.

Para aprimorar o processo de vendas, a leitura do livro "Spin Selling" (de Neil Rackham) é altamente recomendada, sendo considerado pelo autor a melhor referência para vendas complexas, como as de software.

Táticas para os Primeiros Leads

Para impulsionar as primeiras vendas, algumas dicas incluem:

• Indicação: Peça indicação a clientes que fecharam negócio (aproveitando o momento de empolgação) ou até mesmo a clientes que não compraram. Utilize o nome do indicador ao ligar para o novo lead (referência).
• Remarketing: Ligue o pixel do Facebook e do Google para implementar o remarketing/retargeting. Ao visitar um cliente, faça-o acessar seu site pelo computador ou celular dele; assim, ele será impactado repetidamente pela sua marca, o que é vital, pois "quem não é visto não é lembrado".
• Crescimento de Audiência: Seja um fanático por coletar WhatsApp e e-mail (com autorização). Utilize esses contatos para enviar conteúdo relacionado ao ramo do cliente (e.g., gestão de padarias) e, ocasionalmente, uma propaganda ou uma mensagem de cortesia.

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Fase 2: Escalando para 100 Clientes

Ao continuar a aplicar o que deu certo na fase inicial (visitas, indicações, remarketing e crescimento da audiência), a empresa se aproxima dos 100 clientes.

Neste momento, pode-se começar a ligar a propaganda paga, investindo devagar e focando na geração de leads. O teste pode começar regionalmente e depois se expandir nacionalmente.

Além disso, é hora de intensificar a prospecção ativa (ligação fria e envio de e-mails). Ao tentar contato com um lead (cujo e-mail e nome podem ser encontrados, por exemplo, através de listas de nicho), não desista na primeira tentativa. É recomendável estruturar uma sequência de contatos, alternando entre e-mails (em horários diferentes), ligações e mensagens via WhatsApp.

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Fase 3: Alcançando os 1000 Clientes e Gerenciando o Crescimento

Ao crescer, surgem novos problemas, sendo o principal o churn (cancelamento). Gerenciar o churn é crucial para o crescimento sustentável:

Estratégias para Reduzir o Churn

1. Análise de Satisfação: Faça uma análise de satisfação, utilizando pesquisas de NPS (Net Promoter Score) ou conversando diretamente com os clientes para entender os motivos do cancelamento (funcionalidade, inadimplência, preço, falta de solução).
2. Planos Anuais: Trabalhe para vender o plano anual, oferecendo um desconto de dois meses. Embora vendedores possam alegar dificuldades, vender planos anuais é culturalmente possível e ajuda a diminuir o churn.
3. Meios de Pagamento: Evite boleto e Pix mensais, pois eles aumentam o churn. Incentive o pagamento por cartão de crédito, oferecendo pequenos descontos, se necessário.
4. Onboarding Eficaz: Implemente uma equipe ou um processo de onboarding para ensinar e ajudar o cliente a configurar o software logo após a contratação. Isso demonstrou ser muito eficaz na redução do churn.
5. Gestão de Inadimplência: Cuide dos clientes inadimplentes rapidamente. Quanto maior a inadimplência, maior o churn. Tente cobrar o cliente o mais rápido possível e, após um período de atraso (e.g., 5 dias), bloqueie o acesso ao software para estimular o pagamento.

O "Pulo do Gato": Estruturando o Canal de Revenda

Para alcançar os 1000 clientes, uma das grandes estratégias que impulsionou o crescimento da empresa do autor foi o processo de revenda de software.

Como Funciona: O revendedor compra/assina contas do software (e.g., eGestor) a um preço mais barato e as revende ao preço cheio (ou até mais caro, incluindo serviços como consultoria ou instalação) em sua cidade ou região.

Vantagens da Revenda:

• Alcance: A revenda permite alcançar empresários que não são facilmente atingidos pela propaganda paga online. Muitos estão ocupados ou usam as redes sociais para ver "bobagem" (conteúdo não empresarial), e o algoritmo não os identifica como leads empresariais. O revendedor, ao visitar o cliente pessoalmente, consegue fechar negócios que seriam inatingíveis digitalmente.
• Modelo de Negócio Seguro: A empresa SaaS cobra do revendedor, e o revendedor cobra do cliente final. Isso garante uma segurança de receita para a empresa principal.
• Divisão de Trabalho: O trabalho do revendedor é focar em vender e cobrar de seus clientes. A empresa principal fica responsável pelo suporte, onboarding e manutenção do software.

Diferença entre Revenda e Afiliados: O modelo de revenda (onde o revendedor adquire contas a preço reduzido) tem dado muito certo, diferentemente do modelo de afiliados ou simples indicação (onde se dá apenas uma porcentagem), que não funcionou bem e atrai "aventureiros".

Para aqueles interessados em estruturar um processo de revenda em suas próprias empresas, o autor oferece aulas completas na plataforma "Vivendo de SAS" e sessões de mentoria individual.